El valor de lo gratis

El valor de lo gratis

El año pasado tuve la suerte de participar en una mesa redonda sobre tipografía y derechos de autor en el marco del 5º Congreso Internacional de Tipografía. Aprendí mucho en la hora que duró nuestra intervención especialmente en el turno de preguntas porque fue entonces cuando se pudo palpar las tensiones que está provocando el cambio de modelo económico y social que estamos viviendo en directo (los tiempos están cambiando). Gerard Unger me afeó que recomendara a la gente joven regalar sus tipografías para darse a conocer. Según su opinión regalar algo es no darle valor mientras yo defendía que podía ser una herramienta muy potente para atraer tráfico hacia sus webs. Cuando analicé en frío lo que había pasado me di cuenta de que ambos teníamos parte de razón. Déjame que te cuente mis conclusiones con algo más de profundidad:

En primer lugar hay que establecer claramente los objetivos de la estrategia. ¿Qué buscamos al regalar un producto? Básicamente lo mismo que al venderlo:

  1. Que más gente te conozca, tanto si eres profesional y las estás pasando canutas para llegar a fin de mes como si acabas de terminar tus estudios y nadie sabe lo bueno que eres.
  2. Que algunas de esas personas queden prendadas de tu trabajo, de tu metodología, de tu encanto natural o lo que sea que vendas para ganarte la vida.
  3. Que ese pequeño grupo interactúe de alguna manera contigo, preferiblemente a través de correo electrónico, para construir una base de datos de clientes.
  4. Que vuelvan a visitarte frecuentemente para aumentar las posibilidades de venta/encargo.
  5. Que te recomienden a sus amistades y colegas, para de ese modo tener una audiencia mayor con la que volver a empezar con el punto n.º 1.

¿Cuáles son las ventajas de regalar un producto en lugar de venderlo?

  1. Consigues más tráfico; cuando consigues algo gratis corres a contárselo a tus amigos, cosa que sucede en menor medida cuando compras.
  2. Tu público puede ver tu producto entero sin tener que comprarlo, lo que le permite conocerte en profundidad y, con un poco de suerte, comenzar a seguirte/admirarte. Si tu producto es de pago sólo verán unas imágenes, un fragmento o una versión incompleta y se irán sin compartir tu enlace o, con un poco de suerte, comprarán (las tiendas online tienen un embudo de ventas del 1%, de ahí que interese que tus visitas sean de 6 cifras).
  3. Puedes pedir a tu audiencia que a cambio de descargar tu producto te deje su dirección de correo electrónico o que comparta tu enlace en sus redes sociales (pagar con un tuit o un like como hacen los chicos de atipo). De esa manera le das valor a tu producto. Nunca regales las cosas sin pedir nada a cambio (esta es la parte en la que creo que tenía razón Gerard Unger). Si vendes servicios en un mercadillo de trabajo (marketplace al estilo Odesk) puedes cambiar horas de trabajo por altas puntuaciones de tus clientes, de esa manera tendrás más fáciles los futuros encargos. Lo mismo en eBay o en Amazon, por supuesto.
  4. Provocas que vuelvan a visitarte con la promesa de más productos gratuitos de valor, lo que es muy difícil de conseguir con una estrategia comercial tradicional.
  5. Aumentas las posibilidades de conseguir una venta o un encargo al aumentar tu tráfico y tu base de datos de clientes; estás construyendo una audiencia que te admira, te respeta, te comparte y te sigue. De cajón: es preferible vender al 1% de 100.000 que al 1% de 1.000).

Pero, ¿de qué ventas y encargos hablas si estamos hablando de regalar?

Aquí está la clave: si lo regalas todo siempre lo vas a tener difícil para pagar el alquiler.

  • TODO: nunca lo regales todo; deja algún producto o servicio de pago para que tus seguidores, tu tribu, te compre. Lo harán gustosos porque confían en ti, te están agradecidos por tus regalos y consejos. Puedes optar también por el modelo freemium, que consiste en regalar una parte del producto o una versión reducida del mismo para que te compren la versión completa. En tipografía hay un ejemplo muy claro, el rotundo éxito de Jos Buivenga con su omnipresente Museo. Otra opción es regalar tu trabajo pero aceptar donaciones como ha hecho Pedro Arilla, te sorprenderá la respuesta de un público agradecido, puede ser mayor incluso que la de una estrategia de pago.
  • SIEMPRE: puedes regalarlo todo —sin olvidar el punto 3 del anterior bloque— sólo si estás empezando y necesitas construir tu audiencia. A largo plazo es un suicidio. A partir de 100 visitas al día debes comenzar a ofrecer productos de pago a tu público o, todavía mejor, preguntarle qué necesita (para luego dárselo, claro).

¿Por dónde empezar?

Lo primero y más importante es tener un centro de mando, una web o un blog que permita tanto la descarga como la recepción de los correos electrónicos y la difusión en redes sociales. Te recomiendo que compres un dominio (10-12€/año), contrates un alojamiento web (desde 3€/mes) e instales WordPress (gratis) con una plantilla profesional (las tienes por 25€). Aprenderás un montón y de paso podrás hacerle webs a tus amigos y clientes.

El segundo paso es construir una audiencia, para ello tienes que concentrarte en ofrecer unos buenos contenidos para que Google te encuentre (ten paciencia, te va a vigilar durante medio año antes de subirte en las búsquedas). Dichos contenidos han de ser gratuitos y de calidad, pero con el tiempo podrás ir sumando productos y servicios de pago (una tienda online, formación, lo que sea). Procura salir de tu blog/web de vez en cuando, mostrando tu trabajo en blogs y redes sociales que tu público frecuente —justo como estoy haciendo yo ahora—.

El proceso puede llevarte un par de años de trabajo pero en ese tiempo habrás construido una audiencia que te sigue, te espera y habla de ti: serás el líder de una pequeña tribu, tu tribu. No importa lo insignificante que sea mientras sea tuya y te permita disfrutas por el camino.

Ahora es tu turno

Cuéntanos cómo has ganado dinero regalando productos y ayúdanos a enriquecer esta entrada. Por otro lado si te animas a ponerlo en marcha, sigue estos humildes consejos y cuéntanos en los comentarios cómo te está yendo.

Autor

Profesor de diseño gráfico en la Universidad de Alicante, autor del blog Tipografía Digital, diseñador, docente, escritor, apasionado de todo aquello que tenga que ver con la letra y especialista en tipografía digital y su distribución.

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